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制药企业如何提高CRM应用成功率

ERP软件 2021年09月16日 14:35 104 朗速ERP

制药企业由于产品种类多、销售渠道和客户庞大、经营模式复杂,导致信息衰减、管理不善、营销和销售结果难以控制、营销数据无法及时获取、工作战略不协调等突出问题,CRM涉及制药企业的市场、销售、服务等部门,在企业前、后台ERP、MIS、财务等业务系统中处于中心位置,完成信息的收集、转换、整合、交互、分析和反馈,同时完成企业电子但是,制药公司要成功导入CRM系统,并不是买软件就能万事如意,必须在思想和硬件方面做好充分的准备。

制药企业如何提高CRM应用成功率  第1张

1做出正确的CRM策略规划

CRM战略计划是第一步,也是最重要的一步。 首先,让各部门提出与顾客相关的市场开发、竞争、顾客满意等方面面临的最重大的挑战,将不同部门关心的事情纳入计划的考虑范围,通过成本效益确定各个项目的优先顺序,确定可衡量的方针,然后实施这些项目

2领导者对CRM要有清楚的认识

制药企业的领导或决策者要提高自身的现代企业管理意识、风险意识,深入了解CRM及其作用,具备应用CRM系统的素质,具有坚定的改革创新的决心,当CRM系统在应用过程中与传统的管理方式发生冲突时,通过企业自身的改革将企业纳入CRM系统。

3明确的CRM的应用目标,建立应用绩效评价体系

明确CRM的应用目标是提高CRM应用水平和应用效果的关键,而CRM在我国制药企业的应用没有达到预期的效果,一个重要原因是应用目标过于定性、空洞,难以具体实施和控制。 制定明确、量化的CRM应用目标难度较大,只有企业厂长(经理)、各级管理者密切配合,引入系统分析和管理咨询才能有效完成,并以此目标作为企业CRM应用绩效评价的重要依据。 CRM应用绩效评价体系应由评价制度体系、评价指标体系和评价组织体系三部分组成。 评价体系必须包括制药企业的管理思想、管理方法、管理模式、管理基础、管理机制、业务流程、组织结构、员工素质、信息处理,以及反映企业综合能力和流程控制状况的经济指标,CRM应用后有何改善、提高、提高在评价组织中必须以管理专家为中心。

4选择适合制药企业自身的CRM系统

制药企业要抓紧制定目标和投资计划,重点比较性能、价格、服务三方面,结合自身实际选择合适的CRM。 许多制药企业认为国外软件制造商技术先进,经验丰富,在价格上也有一定的优势。 但是,由于国外软件供应商熟悉国外医药销售渠道和方法,对中国市场的需求和期望不太了解,往往要求客户适应方案,结果导致系统实用性不强。 很多情况下,国内的软件制造商反而能够满足企业的需要,行情熟悉,容易沟通,也容易及时有效地调整产品。

5组建CRM项目团队,获得制药企业各部门的全方位支持

CRM系统的成功,与CRM计划供应商的实施经验和技术水平有很大关系,也与制药企业CRM项目团队的执行力有直接关系。 最佳团队构成需要包括各阶层各部门的代表(高级管理层、市场营销、系统集成、技术支持、财务、生产分配、最终用户等),提高他们的积极性、管理水平、形成力是CRM项目成功的重要前提CRM系统的安装、调试、培训工作和企业文化体系的改造工作必须“双管齐下”。 最后,建立有效的激励机制,刺激系统使用,确保数据质量,及时评估CRM系统实施标准达标情况,让员工领略项目带来的切身利益,从而全力支持CRM系统的应用。

6加强人员培训、注重系统的持续支持

有效的培训对于提高最终用户使用CRM系统的能力至关重要。 首先,软件供应商要对制药企业各级人员进行强化培训,培养内部培训师,然后用他们出现的说法进行内部培训,以此拉近使用者和CRM系统的距离,调动使用者的兴趣和积极性。 训练的执行好坏往往决定项目的成败,可以采用集中训练,也可以分区域进行分割训练。 另外,要组建内部技术团队,光靠CRM供应商的持续支持是不够的,主要依赖企业内部的持续支持。

7在实施CRM的同时,启动CRC方案

企业关系资本(CRC )解决了CRM普遍难以解决的问题,即企业如何管理销售人员,以及如何帮助销售人员。 销售代表最关心的是找到新的客户和客户关系的门路。 CRM无法解决这个问题,只能用于管理和服务已知的顾客,提高顾客满意度,提高企业的销售业绩。 CRC可以改善企业和销售员的关系,改善企业的销售方式,改良企业的和谐文化,使企业成为销售员和管理者不可分割的资源和帮手。

总之,CRM的应用是促进我国制药企业管理科学化、合理化、规范化和性能提高的重要手段,实施CRM系统是一项艰巨的任务,它虽受技术驱动,但不属于技术范畴,能否顺利实施取决于实施的环境和人为因素。

 


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